Head Hunting definitii si elemente de baza

Ce inseamna Head Hunting

Head hunting-ul este un concept relativ nou pe piata locala de recrutare si consultanta, fiind cunoscut si sub denumirea de „executive research”. Potrivit lui George Butunoiu, exista insa doua puncte de vedere relativ diferite ale acestei notiuni. Exista persoane care considera head hunting-ul doar ca activitatea informala a „executive search”, si anume recrutarea managerilor exclusiv prin abordare directa, si persoane care vad procesul de head hunting numai atunci cand recruteaza o persoana anume desemnata de catre client.

„Teoretic”, head hunting-ul nu e limitat numai la pozitiile de conducere, un presedinte de companie poate sa ceara ca si o secretara sa fie recrutata prin direct search, si sa plateasca 20.000 de euro pentru asta, explica George Butunoiu. Totusi, se face o „autofiltrare” prin pret, deoarece putine firme si-ar permite sa plateasca aceasta suma pentru o pozitie de entry level. Se mai apeleaza la head hunting si cand se recruteaza pozitii foarte specializate, care nu sunt, totusi, de conducere: un inginer dintr-un domeniu de varf, sau un geniu in informatica.

In prezent, head hunting-ul reprezinta aproximativ 15% din volumul pietei totale de recrutare, insa este dificila o estimare luand in considerare faptul ca serviciile de recrutare, inchiriere de personal sau alte servicii legate de HR nu pot fi disociate cu exactitate.

La sfarsitul anului 2007 piata de head hunting a fost estimata la 20 milioane de euro.

Companii romanesti vs multinationale

Cele mai importante cereri vin din partea companiilor multinationale. „Pana acum cativa ani nu am avut mai mult de 1-2 recrutari pe an de la firme romanesti, fie ele private sau de alt fel. In ultimii 2 ani a crescut masiv cererea de recrutare pentru astfel de firme”,

In opinia acestuia este mult mai usor sa recrutezi pentru o firma multinationala decat pentru una romaneasca. „In cazul meu, cred ca peste 90% din esecurile pe care le-am avut au fost in cazul firmelor romanesti, antreprenoriale. Vestea se duce repede iar antreprenorii vorbesc unul cu altul. Nu intotdeauna ai succes, ti se intampla si sa recrutezi pe cineva care pare bun si sa fie un esec de proportii. Atunci concluzia generala a clientului va fi ca George Butunoiu sau alta firma nu a reusit sa imi gaseasca ce cautam, toti head hunterii sunt la fel, iti iau banii si nu te ajuta cu nimic”, a adaugat acesta.

Alaturi de companiile care au un sistem de executive research bine pus la punct, exista si agentii care practica ceea ce se numeste pret de dumping. „Aceste companii care iti recruteaza un om pentru un salariu net. Nu stiu cum rezista, insa poti alege se lucrezi cu astfel de companii. Am avut clienti care au ales serviciile unei astfel de agentii pentru ca atat le-a permis bugetul. Probabil ca trend-ul se va extinde si in capitala” a declarat, pentru Wall Street, Florin Ochiana, Country Manager Grafton Recruitment.

Cele mai importante cereri vin din partea companiilor din banking / financial services, FMCG si din retail intrucat aici se regasesc si cele mai mari afaceri. „Cererea pentru serviciile de head hunting nu tine cont de domeniu, ci de nivelul de dezvoltare al acestuia in tara respectiva. Real estate-ul este domeniul care dovedeste acest lucru. In urma cu 3 ani nu am avut niciodata vreo cerere.

Sistem de tarifare

Fiecare agentie de head hunting are stabilite cateva criterii obligatorii cu privire la sistemul de tarifare, este de parere George Butunoiu. Nu se accepta decat misiuni pentru care firma de head hunting / executive search are exclusivitate, nu se accepta niciodata „success fee’. Plata trebuie sa fie facuta numai daca se gaseste candidatul potrivit si se incheie cu o angajare.

Atat pe piata locala, cat si in companiile din strainatate, majoritatea firmelor de head hunting aleg sistemul de tarifare in 3 transe: 1/3 la semnarea contractului, 1/3 la prezentarea short list (inainte sau dupa) si 1/3 la semnarea contractului de angajare.
„Limita minima a tarifelor firmelor de head hunting in Romania este considerata, tacit, la 10,000 € + TVA, in tarile occidentale fiind ceva mai ridicata. Practic, cu greu ar putea sustine o firma ca face head hunting daca factureaza mai putin de atat”,

Potrivit lui Florin Ochiana, tarifele pentru pozitiile de top, peste cinci ani de experienta profesionala, incep si de la 15.000 de euro si pot ajunge si la 100.000 de euro.

Orice agentie de head hunting ofera clientilor o garantie de 6 pana la 12 luni. Daca se dovedeste ca noul angajat nu este suficient de bun, asa cum se credea, si este dat afara sau mutat / marginalizat in firma, atunci firma de executive search face o noua recrutare, fara sa mai fie platita.

Exista si situatii in care aceasta garantie nu se aplica. Atunci cand separarea dintre angajat si client se face din cauze care nu tin de calitatea prestatiei head hunter-ului cum ar fi nerespectarea promisiunilor facute de angajator, au loc reorganizari in cadrul companiei respective, sau angajatul a primit o oferta mai buna iar clientul nu a reusit sa il retina, intrucat se considera ca este responsabilitatea exclusiva a acestuia pentru pastrarea si motivarea noului angajat, agentia de executive research nu isi mai asuma nicio responsabilitate.

Etapele unui proces de head hunting

Etapele urmate in desfasurarea unui proces de head hunting sunt usoare si aproape banale,

Etapa 1: Are loc intalnirea cu clientul si se stabileste, in functie de afacerile pe care le conduce si atractivitatea domeniului, ceea ce isi doreste. Inca de la inceput se precizeaza cu claritate ce se doreste de la acel om.

Etapa 2: Se stabileste impreuna cu clientul o lista cu companii in care pot fi gasiti candidatii potriviti si se urmareste pozitiile ocupate de acestia.

Etapa 3: Se contacteaza „persoanele din acel target list” si se discuta cu ele. Un factor important de luat in calcul, in firmele de head hunting termenul „interviu” este evitat.

Etapa 4: Dupa o prima intrevedere cu candidatii se discuta din nou cu clientul. Dupa analiza primelor doua intrevederi, tinand cont de cerintele fiecarei parti, discutiile sunt reluate.

Etapa 5: Cei mai buni candidati sunt prezentati clientului si au loc intrevederi pentru a stabili cu exactitate care sunt cerintele si responsabilitatile fiecarei parti.

Etapa 6: Este ales cel mai bun candidat care semneaza si contractul de angajare cu respectivul client.

Etapa 7: Dupa incheierea propriu-zisa a procesului de head hunting, firma are obligatia de a pastra legatura atat cu clientul cat si cu noul angajat pentru a se asigura de buna desfasurare a lucrurilor.

Un proces de head-hunting poate dura de la 3 zile pana la cativa ani, sustine Butunoiu.

„Totusi nu e prea „strategic” pentru o firma de head hunting sa prezinte candidatii dupa 3 zile, chiar daca ii stie deja si ar putea sa-i prezinte imediat. De obicei, o face dupa cateva saptamani, o luna, ca sa nu se intrebe clientul de ce a platit atatia bani pe un job pe care head hunterul l-a facut in doua zile”, a adaugat acesta.

Desi aceste etape par usoare la o prima vedere, cea mai dificila parte, in opinia lui Florin Ochiana, o reprezinta convingerea persoanei respective ca este bine sa plece din compania respectiva. „ La nivel de executive nu mai este vorba, atat mult de partea financiara, ci de cu totul alte criterii. Si aici intervine rolul consultantului, care trebuie sa posede in primul rand bune abilitati de vanzare”, sustine Florin Ochiana.

Ce inseamna un bun head hunter

Un head hunter trebuie sa fie un bun vanzator, sa fie persuasiv, perseverent, sa posede abilitati de comunicare extraordinare, sa aiba o deschidere foarte mare catre ceilalti, experienta in domeniu, minim 5 ani – punct de plecare.

Potrivit lui George Butunoiu cele mai importante calitati ale unui head hunter sunt accesul la informatii si cunoasterea pietei. Daca stii tot ce se intampla pe piata, cunosti foarte multi oameni care iti pot da informatii si daca stii bine ce se „ascunde” in spatele firmelor si business-urilor mai semnificative, atunci rezultatele pozitive sunt destul de previzibile,

Un head hunter trebuie sa fie productiv inca din prima zi in care este pus sa faca acest tip de job. In general, companiile mari de head hunting lucreaza cu consultanti seniori, niciodata cu juniori in curs de formare. In marea majoritate a cazurilor, head hunterii sunt fosti manageri din diverse domenii, care au avut o cariera puternica si care, spre finalul acesteia se „retrag” catre consultanta, fie ea head hunting, sau consultanta de management.

In companiile mari din strainatate, varsta medie a unui head hunter este de 40 de ani. Chiar din ziua in care un astfel de manager se muta la o firma de executive search poate prelua misiuni de head hunting (de obicei, in domeniul lui de specializare) pentru ca a facut deja asta, de foarte multe ori, in firmele pe unde a lucrat, sustine Butunoiu. Astfel, investitia intr-un head hunter este sau trebuie sa fiie zero.

Partenerii din firmele mai puternice de head hunting din Romania pot ajunge la castiguri de peste 10.000 euro pe luna.