SOM este o suma de modele de limbaj persuasiv prin care putem amortiza diferite obiectii in procesele de vanzari si negocieri sau prin care putem provoca convingeri si credinte limitatoare. Acest instrument de limbaj a fost conceput de catre Robert Dilts care a modelat felul in care Richard Bandler (cofondatorul NLP) isi folosea abilitatile de persuasiune si argumentatie in anumite situatii. Autorul a descris 14 modele de limbaj la inceput. Dupa aceea alti autori au completat lucrarea adaugand noi modele (Steve si Conirae Andreas).
Ce sunt credintele/convingerile?
O credinta este in mod simplist ceea ce o persoana crede si afirma ca este adevarat.
O credinta este in mod simplist ceea ce o persoana crede si afirma ca este adevarat.
Exemple: ”Sa detii o afacere este greu in Romania”, “Produsele firmei X sunt scumpe”, “Oamenii sunt rai”. In SOM conceptul de credinta/convingere este structurat pe doua seturi de definitii specifice :
Echivalenta complexa (X=Y). Sunt doua afirmatii legate astfel incat una reprezinta sensul celeilalte. Acestea sunt legate prin urmatoarele cuvinte: “deci”, “prin urmare”, “asadar”.
Exemple: “Sa detii o afacere este greu in Romania, deci numarul firmelor va scadea in urmatorii ani”, “Produsele firmei X sunt scumpe, prin urmare nu o sa cumpar de la ei”, “Oamenii sunt rai, asadar o sa ma izolez din ce in ce mai mult”
Cauza – efect (X → Y). Cauza X determina efectul Y.
Exemple : “Sa detii o afacere este greu in Romania pentru ca impozitele sunt mari“, “Produsele firmei X sunt scumpe pentru ca vand si brandul in pretul produsului”, “Oamenii sunt rai pentru ca am avut multe dezamagiri din partea lor in trecut”.
Este evident ca intr-o discutie libera oamenii fac in general afirmatii si mai putin echivalente complexe sau cauze – efect. inainte de a putea aplica SOM trebuie sa transformam afirmatiile in cele doua structuri enuntate mai sus.
Exemple de intrebari care pot transforma o afirmatie in cauza – efect sau echivalenta complexa :
* Pentru ca?
* Ce te face sa crezi asta?
* Cum ai ajuns sa crezi asta?
* Pe ce te bazezi?
* Ce te face sa crezi asta?
* Cum ai ajuns sa crezi asta?
* Pe ce te bazezi?
Aceste intrebari sunt enuntate intr-o forma “bruta” si pot leza anumiti interlocutori. in functie de tipul lor putem sa “imbracam” aceste intrebari folosind diferite tehnici. O tehnica foarte puternica este reflexia, prin care punem intrebarea astfel incat sa ne raportam la noi (“Pentru mine ar fi foarte important sa stiu cum ai ajuns la aceasta concluzie”).
Cum putem amortiza obiectiile intalnite prin modelul (pattern-ul) intentie?
Acest model se bazeaza pe conceptul conform caruia in spatele fiecarei credinte sau convingeri exista o intentie. Putem sa accentuam o intentie pozitiva sau sa provocam o intentie negativa. in definitiv scopul este de a directiona atentia partenerului de conversatie catre scopul sau intentia aflata la baza credintei.
Ca si tehnica se recomanda folosirea urmatorilor pasi:
a) Transformarea afirmatiei in cauza – efect sau echivalenta complexa;
b) Gasirea intentiei pozitive;
c) Conceperea unei propozitii care sa accentueze o intentie pozitiva (practic se realizeaza o empatie cu interlocutorul) sau sa provoace o intentie negativa;
d) Gasirea unei continuari naturale a propozitiei formulate la punctul anterior
Exemplul 1
Interlocutor : ”Sa detii o afacere este greu in Romania”
Pasul a)
Dumneavoastra : “Sunt extrem de interesat sa stiu cum de ati ajuns la aceasta concluzie”
Interlocutor : “Impozitele catre stat sunt destul de mari”
Cauza – efect este “Sa detii o afacere este greu in Romania pentru ca impozitele sunt mari“
Pasul b)
Care ar putea fi intentia aflata la baza acestei credinte?
- siguranta financiara;
- liniste;
- teama de esec;
- teama de asumare a riscurilor;
(Intentiile sunt pur teoretice in aceste exemple. Ar putea fi cu totul altele si dumneavoastra intr-o conversatie v-ati putea da seama calibrand si culegand informatii care ar fi intentia reala care se afla in spatele acestei credinte)
Pasul c)
“Cred ca toti avem nevoie de siguranta financiara”, sau “Cel mai mare risc este acela de a nu iti asuma nici unul”
in esenta acest pas este de fapt aplicarea pattern-ului intentie
Pasul d)
“Cred ca toti avem nevoie de siguranta financiara, si de aceea o afacere te va ajuta mai usor sa iti indeplinesti acest deziderat”, sau “Cel mai mare risc este acela de a nu iti asuma nici unul, si conform acestui principiu evident ca as sfatui pe oricine sa demareze o activitate independenta”
Exemplul 2
Interlocutor : ” Produsele firmei X sunt scumpe ”
Pasul a)
Dumneavoastra : “Ma intreb ce va face sa credeti acest lucru”
Interlocutor : “Alte firme vand aceleasi tipuri de produse mai iefitn ”
Cauza – efect este “Produsele firmei X sunt scumpe pentru ca alte firme vand aceleasi tipuri de produse mai ieftin“
Pasul b)
Care ar putea fi intentia aflata la baza acestei credinte?
- economie;
- teama de cheltuieli nejustificate;
- teama de esec;
- teama de investitie;
Pasul c)
“Cred ca toti facem economii mai mult sau mai putin”, sau “Va inteleg ingrijorarea atunci cand va ganditi sa faceti o investitie”
Pasul d)
“ Cred ca toti facem economii mai mult sau mai putin, si de aceea achizitionarea unui produs fiabil si rezistent va ajuta la atingerea scopului dumneavoastra ”, sau “Va inteleg ingrijorarea atunci cand va ganditi sa faceti o investitie, si din aceasta cauza sunt convins ca o veti face corect, luand in considerare atit pretul si calitatea produsului cat si raportul dintre acesti doi factori”
Mult spor in aplicarea patternului de intentie pentru a deveni cat mai persuasiv.
Vrei sa iti imbuntatesti abilitatile de persuasiune? in perioada urmatoare Extreme Training organizeaza cursul de “Strategie si persuasiune”
SOM este o suma de modele de limbaj persuasiv prin care putem amortiza diferite obiectii in procesele de vanzari si negocieri sau prin care putem provoca convingeri si credinte limitatoare. Acest instrument de limbaj a fost conceput de catre Robert Dilts care a modelat felul in care Richard Bandler (cofondatorul NLP) isi folosea abilitatile de persuasiune si argumentatie in anumite situatii. Autorul a descris 14 modele de limbaj la inceput. Dupa aceea alti autori au completat lucrarea adaugand noi modele (Steve si Conirae Andreas).
Ce sunt credintele/convingerile?
O credinta este in mod simplist ceea ce o persoana crede si afirma ca este adevarat.
Exemple: ”Sa detii o afacere este greu in Romania”, “Produsele firmei X sunt scumpe”, “Oamenii sunt rai”.
in SOM conceptul de credinta/convingere este structurat pe doua seturi de definitii specifice :
Echivalenta complexa (X=Y). Sunt doua afirmatii legate astfel incat una reprezinta sensul celeilalte. Acestea sunt legate prin urmatoarele cuvinte: “deci”, “prin urmare”, “asadar”.
Exemple: “Sa detii o afacere este greu in Romania, deci numarul firmelor va scadea in urmatorii ani”, “Produsele firmei X sunt scumpe, prin urmare nu o sa cumpar de la ei”, “Oamenii sunt rai, asadar o sa ma izolez din ce in ce mai mult”
Cauza – efect (X → Y). Cauza X determina efectul Y.
Exemple : “Sa detii o afacere este greu in Romania pentru ca impozitele sunt mari“, “Produsele firmei X sunt scumpe pentru ca vand si brandul in pretul produsului”, “Oamenii sunt rai pentru ca am avut multe dezamagiri din partea lor in trecut”.
Este evident ca intr-o discutie libera oamenii fac in general afirmatii si mai putin echivalente complexe sau cauze – efect. inainte de a putea aplica SOM trebuie sa transformam afirmatiile in cele doua structuri enuntate mai sus.
Exemple de intrebari care pot transforma o afirmatie in cauza – efect sau echivalenta complexa :
* Pentru ca?
* Ce te face sa crezi asta?
* Cum ai ajuns sa crezi asta?
* Pe ce te bazezi?
* Ce te face sa crezi asta?
* Cum ai ajuns sa crezi asta?
* Pe ce te bazezi?
Aceste intrebari sunt enuntate intr-o forma “bruta” si pot leza anumiti interlocutori. in functie de tipul lor putem sa “imbracam” aceste intrebari folosind diferite tehnici. O tehnica foarte puternica este reflexia, prin care punem intrebarea astfel incat sa ne raportam la noi (“Pentru mine ar fi foarte important sa stiu cum ai ajuns la aceasta concluzie”).
Cum putem amortiza obiectiile intalnite prin modelul (pattern-ul) intentie?
Acest model se bazeaza pe conceptul conform caruia in spatele fiecarei credinte sau convingeri exista o intentie. Putem sa accentuam o intentie pozitiva sau sa provocam o intentie negativa. in definitiv scopul este de a directiona atentia partenerului de conversatie catre scopul sau intentia aflata la baza credintei.
Ca si tehnica se recomanda folosirea urmatorilor pasi:
a) Transformarea afirmatiei in cauza – efect sau echivalenta complexa;
b) Gasirea intentiei pozitive;
c) Conceperea unei propozitii care sa accentueze o intentie pozitiva (practic se realizeaza o empatie cu interlocutorul) sau sa provoace o intentie negativa;
d) Gasirea unei continuari naturale a propozitiei formulate la punctul anterior
Exemplul 1
Interlocutor : ”Sa detii o afacere este greu in Romania”
Pasul a)
Dumneavoastra : “Sunt extrem de interesat sa stiu cum de ati ajuns la aceasta concluzie”
Interlocutor : “Impozitele catre stat sunt destul de mari”
Cauza – efect este “Sa detii o afacere este greu in Romania pentru ca impozitele sunt mari“
Pasul b)
Care ar putea fi intentia aflata la baza acestei credinte?
- siguranta financiara;
- liniste;
- teama de esec;
- teama de asumare a riscurilor;
(Intentiile sunt pur teoretice in aceste exemple. Ar putea fi cu totul altele si dumneavoastra intr-o conversatie v-ati putea da seama calibrand si culegand informatii care ar fi intentia reala care se afla in spatele acestei credinte)
Pasul c)
“Cred ca toti avem nevoie de siguranta financiara”, sau “Cel mai mare risc este acela de a nu iti asuma nici unul”
in esenta acest pas este de fapt aplicarea pattern-ului intentie
Pasul d)
“Cred ca toti avem nevoie de siguranta financiara, si de aceea o afacere te va ajuta mai usor sa iti indeplinesti acest deziderat”, sau “Cel mai mare risc este acela de a nu iti asuma nici unul, si conform acestui principiu evident ca as sfatui pe oricine sa demareze o activitate independenta”
Exemplul 2
Interlocutor : ” Produsele firmei X sunt scumpe ”
Pasul a)
Dumneavoastra : “Ma intreb ce va face sa credeti acest lucru”
Interlocutor : “Alte firme vand aceleasi tipuri de produse mai iefitn ”
Cauza – efect este “Produsele firmei X sunt scumpe pentru ca alte firme vand aceleasi tipuri de produse mai ieftin“
Pasul b)
Care ar putea fi intentia aflata la baza acestei credinte?
- economie;
- teama de cheltuieli nejustificate;
- teama de esec;
- teama de investitie;
Pasul c)
“Cred ca toti facem economii mai mult sau mai putin”, sau “Va inteleg ingrijorarea atunci cand va ganditi sa faceti o investitie”
Pasul d)
“ Cred ca toti facem economii mai mult sau mai putin, si de aceea achizitionarea unui produs fiabil si rezistent va ajuta la atingerea scopului dumneavoastra ”, sau “Va inteleg ingrijorarea atunci cand va ganditi sa faceti o investitie, si din aceasta cauza sunt convins ca o veti face corect, luand in considerare atit pretul si calitatea produsului cat si raportul dintre acesti doi factori”
Mult spor in aplicarea patternului de intentie pentru a deveni cat mai persuasiv.
Vrei sa iti imbuntatesti abilitatile de persuasiune? in perioada urmatoare Extreme Training organizeaza cursul de “Strategie si persuasiune”
Scris de Dan Lambescu
Trainer Extreme Training, the way to excellence
