Stiti ca in anumite momente in care suntem de acord sa facem cuiva o mica favoare, ne simtim obligati la un anumit nivel sa ii facem o favoare si mai mare? Tehnica piciorului in usa este o strategie de persuasiune care ne poate ajuta sa convingem o persoana sa fie de acord cu cererea noastra. De exemplu, un vecin ne roaga sa avem grija de copiii sai timp de doua ore. In momentul in care acceptam acest lucru, el ne va cere sa avem grija de copiii sai si in ziua urmatoare.
Din moment ce am fost de acord cu acea mica cerere, poate ca vom simti obligatia de a accepta si cea de-a doua sarcina, chiar daca este mai greu de realizat. Aceasta este un exemplu care ilustreaza ceea ce psihologii numesc “regula angajamentului”. Tehnica nu este folosita numai in domeniul personal, ci si in marketing. Astfel, oamenii de vanzari isi pot convinge cu usurinta consumatorii prin intermediul acestei tehnici.
Tehnica piciorului in usa functioneaza prin a spune un simplu “Da”. Afirmatia ne va conduce catre o multitudine de alte “Da”-uri pana in momentul in care vom simti ca ni se incalca granitele personale.
Principiul pe care se bazeaza aceasta tehnica este acela ca un mic angajament creaza o conexiune intre cele doua persoane. Persoana care accepta sa faca favoarea trebuie sa-si justifice comportamentul fata de ea insasi. Din moment ce stiu ca prima cerere nu este una importanta, ei trebuie sa se convinga ca actioneaza astfel deoarece celalalt este important pentru ei sau pur si simplu sunt interesati cu adevarat de ceea ce li se cere. Asadar, in viitor se vor simti obligati sa isi ofere un raspuns inainte de a cadea victimele acestei tehnici.
Cercetatorii Freedman si Fraser (1966) le-au cerut mai multor oameni sa semneze o petitie sau sa plaseze o mica imagine la fereastra casei sau in masina legata de pastrarea Californiei in conditii bune sau de sprijinirea condusului in siguranta. Peste doua saptamani, acelorasi oameni li s-a cerut sa puna un semn mai mare legat de conducerea in siguranta in gradina lor. Multi oameni care au fost de acord cu prima cerere, au acceptat sa o indeplineasca si pe a doua.
Asfel, tehnica descoperita de Freedman si Fraser are intr-adevar un efect major asupra oamenilor. De asemenea, tehnica piciorului in usa este mai puternica atunci cand imaginea de sine a persoanei careia i se cere favoarea corespunde cu favoarea respectiva. De exemplu, o persoana care vrea sa fie vazuta de ceilalti drept o persoana altruista, va avea o posibilitate destul de mare de a raspunde afirmativ acestei cereri.
De asemenea, tehnica da rezultate in momentul in care cea de-a doua cerere este o extensie a celei dintai.
Chiar daca tehnica piciorului in usa prezinta aspecte destul de agresive, acestea pot fi tinute in control atata timp cat constientizam situatia cu care ne confruntam. Pentru a ne apara de efectele negative pe care aceasta tehnica le prezinta, este ideal sa ne luam o pauza inainte de a oferi un raspuns final.
Daca ne simtim nesiguri, ii putem spune persoanei care ne cere favoarea ca ii vom da raspunusul in cateva minute/ore. In momentul in care nu ne aflam in contact direct cu aceasta, putem pune in balanta aspectele pozitive si negative ale acestei propouneri si –i putem oferi un raspuns ferm.
Asadar, in ciuda faptului ca tehnica piciorului in usa poate fi o amenintare in ceea ce priveste deciziile noastre, dispunem de o serie de posibilitati prin care putem opri efectele acesteia in procesul nostru de dezvoltare personala.
Resurse: http://changingminds.org
